Co a jak (6. část) – osvědčená řešení

Zde najdete rady jak postupovat v situacích, které byly uvedeny v předchozím příspěvku publikovaném včera.

První situace: úspěšné vyjednávání

Očekávání formuje jak naše vyjadřování, tak i naše naslouchání. Negativní očekávání nás vede k tvrdšímu a agresivnějšímu (eventuálně submisivnímu) vyjadřování. Zároveň při naslouchání jsme citlivější na negativní signály v komunikaci.

Pro úspěch vyjednávání je klíčové motivovat partnera k přijetí společného závěru. Pozitivní vyjadřování partnera vede k hledání řešení a ke kompromisu. Naproti tomu negativní vyjadřování nutně vede k hledání viníků, obhajování a negativní protireakci. Při negativním vyjadřování snadno vzbudíme u partnera obranné postoje. Ty potom vyjednávání brzdí a komplikují, protože partner se nevěnuje problému, ale obhájení své pozice a osobnosti.

Příklad 1

A: „Nemůžeme vám nabídnout nonstop servis.“

B: „To je problém, potřebujeme stálou pomoc.“

A: „Bohužel to opravdu nejde.“

B: „Tak to se asi nedohodneme …“

Příklad 2

A: „Náš servis funguje od 8 do 20 hodin.“

B: „A co když se něco stane v noci?“

A: „Podle zkušeností našich klientů, jim tento způsob vyhovuje, protože přes noc u nich na pracovišti nikdo není. Pokud byste měli nějaký problém, můžeme se pokusit ho řešit individuálně. Jak je to u vás s noční prací zaměstnanců?“

B: „No, občas někdo finišuje a je tam déle, ale po osmé jen výjimečně, to je pravda.“

Druhá situace: vůdcovství

Ano, vůdcovství se dá posílit či získat praxí. Ale PM musí mít sám motivaci a je to dlouhá cesta. Nicméně základní schopnost vůdcovství je podmínkou práce jako projektový manažer a tedy chce-li kdokoli být PM, musí chtít být i vůdcem.

Třetí situace: výměna osob u partnera

Pomáhá ošetřit smluvní klauzulí. Není-li taková možnost, pak zbývá vyjednávání. Nicméně někdy je výměna žádoucí.

Napsat komentář